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张一清源黑茶营销环境分析 3.1 一清源公司黑茶经营状况 3.1.1 公司概况 湖南一清源茶叶有限公司成立于1996年，现有员工约430人。 公司集茶叶科研、茶园基地建设，集茶叶生产、加工、销售、茶文化传播于一体，专注于生产经营安化黑茶、绿茶、黑玫瑰女茶等保健茶。 益清源公司总部位于国家级高新技术开发区湖南省长沙市芙蓉区隆平高科技园区。 公司总部负责一清源茶的销售和品牌建设。 一清源还拥有一家全资子公司（安化一清源茶叶有限公司）。 子公司位于中国黑茶之乡、万里茶道南端起点、中国黑茶源头——安化县东平。 黄沙坪古茶市场于2007年注册成立，子公司主要负责茶叶的生产和边境销售。 目前，安化益清源公司年生产能力达1万吨以上。 公司被商务部认定为全国大型农产品流通百强企业、农业部全国新农村建设百强示范企业、被中国茶叶流通协会、湖南省人民政府评为中国茶行业百强企业。 是湖南省经济和信息化委员会认定的工业化龙头企业、湖南省小巨人企业。 其子公司是国家边销茶叶定点生产企业，也是安化县委、县政府重点发展地方特色黑茶产业的龙头企业。 3.1.2 一清源黑茶经营现状 湖南一清源茶业有限公司秉承“不为茶而为”的企业信条。 通过现代化的企业管理、标准化的产品生产、创新的营销模式，逐步发展成为湖南红茶股份有限公司龙头茶企业之一，在新茶产品研发、生产、电子商务、传统销售、茶文化传播。uui大红袍-普洱-正山小种-白茶-黑茶-铁观音-绿茶-乌龙茶-品茶界

我们可以从公司的市场地位、营业额、营销拓展等多个方面了解公司的营销状况。 1、一清源黑茶销量实现稳定增长。 益清源2011年销售总额1.32亿元（如表3-1），占全省销售额近10%。 2012年销售总额约1.5亿元，实现稳步增长。 2、综合运用多种营销策略，品牌影响力不断扩大（1）适应市??场需求，开发新产品。 一清源红茶主要产品有茯砖茶、千两茶、天尖茶、黑玫瑰。 除了传统的三尖、三砖、一花卷外，一清园还开发了适应现代生活的颗粒茶和袋泡茶。 韵律。 同时，致力于产品开发。 其中，其自主研发的新产品黑玫瑰是一款定位女性的生态美容排毒养颜茶，年销售额超千万。 （二）创新营销模式，拓展市场。 公司自成立以来一直坚持专卖店销售模式。 目前，其在广州、北京、上海等一线城市以及沉阳、济南、石家庄、西安等二线城市拥有600多家专卖店。 2006年，它在伦敦开设了一家专卖店。 淘宝开设旗舰店，2011年，一清源官方网上商城正式上线。 一清源走出了一条连锁专卖、特约经销、电子商务、国际贸易的独特营销之路。 2012年，一清源深度拓展至华南、华东、华北、西北等地区。 目前，一清源已在全国建立了4万多个终端网点。 一清源安化黑茶受到越来越多人们的喜爱，吸引着世界各地的茶爱好者、茶鉴赏家纷纷加入。uui大红袍-普洱-正山小种-白茶-黑茶-铁观音-绿茶-乌龙茶-品茶界

（3）继续通过广告、地面活动、品牌形象、宣传报道等方式扩大品牌影响力。2012年，一清源投入巨资在央视投放10秒品牌形象广告，提升企业知名度和美誉度，展示公司品牌力量; 近年来，一清源组织策划了具有新闻价值和社会影响力的活动（如香河中华节申报活动、合拍电视剧《菊花醉》等），吸引消费者和媒体的兴趣和关注; 利用茶叶推介会、产品品鉴会、名茶大赛、茶博览会、茶文化节、茶博会等平台向消费者宣传茶叶品牌，产生了良好的宣传和声势效应，提高了产品品牌的知名度和美誉度。 （四）通过茶文化营销进一步提升品牌文化内涵。 一清源通过店面形象展示、茶马客栈建设、茶文化艺术团组建等方式进行茶文化传播，进一步提升茶产品附加值，提升品牌影响力。 （五）抓住机遇，开展网络营销。 一清源的网络营销从企业网站建设开始，随后充分利用博客营销、社区营销、微博营销等多种形式。 早在2007年，一清源官方网上商城正式上线，成为红茶电商营销领域的领先者。 仅一清园淘宝旗舰店就累计会员10万，年销售额数千万。 目前，一清源正准备打造国际电商平台黑茶官网，引领安化黑茶走向世界。 3.1.3 一清源黑茶管理问题分析 近年来，一清源加强产品研发，创新营销模式，高度重视茶文化推广，大力拓展国内市场，通过多方努力，取得了良好成效。多管齐下。 然而，当前的营销生产经营模式仍面临不少问题。uui大红袍-普洱-正山小种-白茶-黑茶-铁观音-绿茶-乌龙茶-品茶界

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问题一：成本上升、利润点低是企业面临的主要问题。 如何降低成本，进一步提高利润率是企业亟待解决的问题。 益清源的业务地域范围一直集中在湖南，在其他省份的影响力远不及湖南。 为了开拓市场，一清源加大了大量的营销投入，开发了很多新客户，在各地开设了很多专卖店和直营点，甚至在央视投入了巨额广告费，取得了一定的效果，但营销成本也大幅上升。 近年来，新企业数量持续增加，行业竞争加剧，生产成本和劳动力工资持续上涨，导致企业成本上升。 另一方面，一清源产品利润点较低，利润率有待进一步提升。 作为国家定点生产单位，一清源一直以副销为主。 现在黑茶官网，虽然转战国内市场，但其产品供应仍偏向于边销茶，而边销茶的产值相对要低很多。 因此，公司生产和销售茶叶。 虽然达到了一定规模，但利润点较低，产能和产品价值的优化还不够。 （如表3-2） 问题二：大客户终端销售不足。 通过前期建设，到2010年，一清园已达到年产茶叶3000吨的生产供应能力，年产值达数亿元。 但基于现有的销售渠道和渠道，发现专卖店等终端销售渠道很好地完成了销售任务，而定制、团购、经销商等大客户渠道却始终无法完成任务。 从2012年1月至8月的销售数据来看，定制、团购、经销商等大客户终端的实际销量与预期目标仍有差距。uui大红袍-普洱-正山小种-白茶-黑茶-铁观音-绿茶-乌龙茶-品茶界

13问题三：电商业务不够发达。 据调查，目前有近3亿人在网上购物，创造了300亿元的市场。 安化黑茶发展迅速，一清源黑茶市场空间巨大。 自2007年一清源进驻淘宝以来，已成为淘宝第一红茶卖家。 2012年销售额突破1000万元。 然而，与巨大的市场空间相比，这还远远不够。 近年来，电商表现平平。 有的年份甚至与预期销售目标存在差距，电商发展速度远未达到预期水平，只能算稳定。 诸多行业的实际情况表明，谁率先涉足电子商务，开展线上品牌营销，谁就在电子商务领域获得先天优势。 一清源是较早开展线上营销的公司，但目前看来，安化黑茶在电商领域的竞争还是比较混乱无序的。 网络品牌的影响力还远远不够。 互联网上的竞争仍然依赖于传统营销和传统口碑影响力创造的品牌优势，这与电子商务发展的一般规律并不相符。 作为最早开展电商营销的黑茶企业，一清源如何在网络销售中占据较高的市场份额，树立网络第一黑茶品牌形象，如何更有效地开拓网络购物空间，成为了亟待解决的问题。一清源迫切需要解决和考虑。 问题四：广告效果不佳。 近年来，一清源全方位加大宣传力度。 利用展览、博览会取得了良好的宣传效果。 在微博和博客上的宣传也不敢放松。 除利用自有媒体（网站、官方商城、淘宝商城、一清园、专卖店等）宣传产品外，2012年斥巨资拍摄央视形象广告《好茶在一清园》，并在同时在北京等地户外电子显示屏上轮播，品牌影响力得到一定提升。 但广告效果并不理想。 调查显示，在消费者眼中，尤其是湖南消费者眼中，湖南黑茶的首选品牌是白沙溪，其次是香邑，而一清源的广告效果并不显着。 效力。uui大红袍-普洱-正山小种-白茶-黑茶-铁观音-绿茶-乌龙茶-品茶界

3.2外部环境分析 3.2.1经济环境 2008年以来，货币信贷普遍收紧，人民币存款准备金率逐年提高。 许多中小企业难以从正规银行体系获得贷款，直接导致中小企业资金供应紧张。 融资成本增加。 另一方面，近年来，全球金融危机、人民币升值、劳动力短缺、能源原材料成本上涨等诸多不利因素，导致企业总成本持续增长。 中小企业已经进入高成本时代，越来越多的中小企业陷入高成本困境。 。 与此同时，我们也看到各行业竞争更加激烈，利润率不断下降。 为了获得竞争优势，企业不得不采取各种方法开源节流。 企业增收节支的重要途径之一就是营销模式的转型和创新。 通过制定适合企业实际情况、适应市场需求的营销策略和体系，可以有效帮助企业合理利用有限资源，节省沟通成本，从而帮助企业解决财务问题，获得竞争优势。 3.2.2社会环境这几年普洱茶的炒作，让人们开始认识和关注黑茶。 近年来，湖南黑茶的迅速崛起，让黑茶的文化和保健功效被越来越多的人认识和了解。 安化黑茶滋味醇厚、甘甜、香浓。 与普洱茶相比，安化黑茶的气味较小（接近霉味），更容易被人们接受。 而且，由于其独特的开花过程，安化黑茶比普洱茶具有更高的保健价值。 普洱则更明显。 具有降血压、血脂、血糖的奇效，被誉为富贵病的克星。 它还具有降脂减肥、养胃健胃等保健作用。uui大红袍-普洱-正山小种-白茶-黑茶-铁观音-绿茶-乌龙茶-品茶界

随着经济的发展，人们的物质生活水平不断提高，人们的保健意识也越来越强。 此外，越来越多的人担心生活水平提高引发的富裕病。 人们被称为富裕病的克星。 安化黑茶有望成为市场上最受欢迎的21世纪健康饮品。 3.2.3产业环境 1、黑茶市场需求量大，发展前景广阔。 黑茶是六大保健饮品之首。 随着人们保健意识的增强，茶作为健康原生态饮品的市场需求必将进一步扩大。 近年来，茶叶产量、茶园面积、茶产品销售均快速发展。 权威机构预计，到2015年，茶叶市场规模将从目前的300亿元增长到500亿元左右，市场潜力巨大。 从目前的市场情况来看，全球有超过20亿人喝茶。 西方国家多吃肉，国内居民的生活水平也在日益提高。 红茶在消化和降血压方面的作用很有前景。 同时，从目前茶叶的发展现状来看，红茶是世界上主要的消费品种。 黑茶和红茶都是发酵茶。 它们的外观、汤色、味道都比较相似。 再加上先天的功能优势，未来黑茶一定会更受经销商和消费者的青睐。 2、黑茶分类及发展概述 黑茶是我国六大茶类之一。 有着数百年的历史和深厚的文化底蕴。 是中国特有的茶类，包括湖南黑茶、云南普洱茶、四川边疆茶、湖北茶等。 黑茶主要产区有两个，一是云南普洱，二是湖南安化。uui大红袍-普洱-正山小种-白茶-黑茶-铁观音-绿茶-乌龙茶-品茶界

因此，安化黑茶和云南普洱茶是最有名的黑茶。 两者有相似之处，但也有很大不同。 （详见表3-4） 15 由于黑茶具有降脂减肥的保健作用，云南普洱茶通过成功的营销和游资的帮助，早已蜚声海内外。在市场上。 2007年之前，滇牌普洱茶曾占据黑茶市场80%的份额。 但由于缺乏资源整合和市场运作，安化黑茶多年来独占边境市场，在国内市场一直默默无闻。 2007年以后，普洱茶泡沫经济被曝光，湖南黑茶却频频亮相国内各大茶博会。 黑茶市场被重新定义，普洱茶一统天下的局面彻底改变。 上海世博会后湖南黑茶迅速崛起，成为茶行业的一匹黑马，并迅速拓展国内市场。 近年来，由于黑茶行业生产技术的不断提高和下游需求市场的不断扩大，湖南黑茶得到了快速发展。 但我们也应该看到，由于新增企业不断增多，上游原材料价格持续上涨，行业利润下降。 与此同时，随着近年来普洱茶的复苏，我国黑茶行业的市场竞争也日趋激烈。 3.2.4 湖南黑茶产业现状分析 1. 快速发展，区域优势强化 16 湖南是黑茶主产区之一，主要集中在安化县，后来逐步发展到益阳、桃江、以安化为中心。 元江、桃园地区。 安化黑茶已有数千年历史，明清时期达到鼎盛。 它曾经是官方的贡茶。 近代，响应政府号召，已在指定地点销售，主要是边销给西北少数民族。uui大红袍-普洱-正山小种-白茶-黑茶-铁观音-绿茶-乌龙茶-品茶界

2007年以后，安化黑茶逐渐走向国内市场。 尤其是2010年，黑茶以中国世博会十大名茶之一、财病克星的名义迅速走红，逐渐被人们接受和喜爱。 目前，安化黑茶继续呈现良好的发展态势。 据统计，益阳黑茶产业综合产值近50亿元，其中加工产值约18亿元。 2、湖南黑茶已形成完整的产业链。 湖南各大黑茶品牌企业均能实现规模化生产，已具备产供销一体化的经营模式。 这些品牌企业主要是益清源茶业有限公司、白沙溪茶业有限公司、益阳茶厂、湖南中茶茶业有限公司等。 3、当地政府走在前列，大力支持和推动黑茶的销售。 益阳市政府抓住机遇，大力扶持黑茶产业发展。政府制定了黑茶产业发展规划，重点打造黑茶产业中心，通过以下方式促进黑茶产业发展：实施优势品牌引领、龙头企业引领、科技项目扶持、营销网络引导、文化旅游振兴五项重点工程。 政府uui大红袍-普洱-正山小种-白茶-黑茶-铁观音-绿茶-乌龙茶-品茶界

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